Prima di dare il via ad una nuova relazione commerciale è necessario valutare con attenzione l’affidabilità della nostra controparte.
In questo contesto, accertare l’affidabilità in un dato momento, ad esempio prima dell’avvio del rapporto, non presuppone automaticamente che tale affidabilità si mantenga costante durante tutto l’arco della relazione commerciale.
Da qui l’esigenza e l’importanza di attuare un monitoraggio costante, e quanto più automatizzato possibile, sui Clienti, i Fornitori e i Partner di maggior importanza.
L’ATTIVITA’ DI MONITORAGGIO CONTINUO DI CLIENTI E FORNITORI.
Attuare un controllo costante è funzionale a mantenere aggiornato il profilo del proprio cliente e soprattutto a individuare elementi di incongruenza (mancata presentazione del bilancio, eccessivo change-management, reati aziendali, coinvolgimento del management in scandali finanziari o aziendali di varia natura) che possono risultare rilevanti per la valutazione della solidità dell’azienda esaminata.
L’attività di monitoraggio dei propri clienti permette di restare aggiornati su ogni evento negativo o su qualsiasi modifica dell’assetto organizzativo delle aziende.
L’obiettivo è quello di prevenire eventuali mancati pagamenti, di modificare le condizioni di pagamento accordate al cliente o di intervenire sulla “catena di fornitura” per sostituire fornitori che sulla base delle informazioni acquisite non presentano più garanzie di solidità e affidabilità.
COME È STATA MONITORATA L’AFFIDABILITA’ DI UN’IMPRESA SINO AD OGGI?
Per attuare un monitoraggio dell’affidabilità, le Imprese si basano tradizionalmente su tre tipologie di informazioni: vediamole in sintesi.
1) Stato di attività presso l’Ufficio delle Imprese.
Il primo elemento determinante è lo stato di attività dell’impresa; questa informazione ufficiale, se monitorata, consente di intercettare immediatamente qualsiasi variazione nello stato di operatività dell'Impresa, purché l'Impresa stessa notifichi alla camera di commercio questa variazione.
2) Verifica dei protesti e delle pregiudizievoli.
Il secondo step per monitorare l’affidabilità di un’azienda consiste nel controllo costante di ogni evento pregiudizievole o protesto elevato nel corso del tempo.
Verificare se l’Impresa ha già avuto problemi con cambiali, vaglia e assegni, o se siano rilevabili eventuali pregiudizievoli, quali fallimenti, pignoramenti, ipoteche giudiziali, sequestri conservativi, consente di avere evidenza concreta dei fatti maggiormente significativi, nell’ottica di controllare costantemente il rating creditizio.
3) L’analisi del bilancio.
Per avere una completa valutazione economico-finanziaria di un’impresa sarà sempre determinante avere evidenza dei valori di bilancio e ricavare indici in grado di comunicare efficacemente le dinamiche principali.
Con il monitoraggio, il deposito di un nuovo bilancio da parte del tal Cliente/Fornitore viene immediatamente notificato, e all’occorrenza il Cliente può esaminarlo per aggiornare il profilo di rischio.
I 3 elementi fanno parte dei cosiddetti “dati ufficiali” che provengono prevalentemente da CCIAA, Conservatorie e Tribunali e guardano soprattutto ad eventi già avvenuti.
Pertanto, per quanto il monitoraggio dei dati ufficiali sia un’attività determinate, solitamente si intercettano solo fatti già avvenuti: in questa ottica, il Credit Manager che deve decidere per tempo come gestire il rapporto, potrebbe trovare una utilità limitata, soprattutto su rapporti commerciali particolari o di grande importanza.
Oggi in uno scenario post-pandemico, ridisegnato per molte imprese a livello economico, patrimoniale e finanziario, appare consigliabile allargare il focus e prendere in considerazione anche altri fattori di rischio, per gestire e mitigare il rischio di credito sulla base dell’affidabilità della controparte.
UN APPROCCIO BASATO SUL RISCHIO.
L’approccio basato sul rischio dovrebbe valutare aree e fattori di diversa natura (oltre il dato camerale) in grado di modificare l’affidabilità dell’impresa.
Oltre ai dati ufficiali provenienti dalle Camere di Commercio e Registro delle Imprese, un monitoraggio efficace deve attingere a una diversità di fonti e tipologie di informazioni in grado di rendere più efficace la tradizionale attività di monitoraggio.
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