Negli ultimi dieci anni le aziende che pagano clienti e fornitori con più di 30 giorni di ritardo sono quasi raddoppiate (+90% dal 2010 ad oggi). L’aumento viene evidenziato su due fronti: le scadenze medie in fattura sono aumentate da 57,1 a 57,7 giorni ed i ritardi medi sono passati da 15,3 a 15,6 giorni (fonte DANEA).

In questo numero di CRM prendiamo in considerazione i pro e i contro dell’azione legale che l’azienda decide di intraprendere contro i clienti che ritardano il pagamento delle fatture. E’ una scelta giusta? Esistono alternative all'azione legale? Vediamo.

I PRO: Mentre alcuni clienti sono più sensibili alle politiche aziendali di recupero del credito, altri necessitano di un approccio più “incisivo” per ottenere il saldo delle fatture insolute. A volte è sufficiente inviare al cliente una semplice lettera prima di intraprendere l’azione legale vera e propria. Quest’ultima si traduce nella richiesta al Giudice (Giudice di Pace o Tribunale a seconda dell’importo del credito) di emissione di un decreto ingiuntivo su fattura, attraverso il proprio legale di fiducia. L’invio della semplice lettera di sollecito, può aprire un dialogo con il cliente e nella migliore delle ipotesi, porta aziende e cliente a predisporre un piano di ammortamento del debito, attraverso un pagamento rateale.

I CONTRO: L’azione legale è dispendiosa sia in termini di tempo sia in termini di costi.
Spesso è considerata dalle aziende come l’ultima risorsa alla quale attingere.

Essenzialmente per due motivi:
1) i costi sono alti per l’azienda e variano a seconda che la procedura per l’emissione del decreto ingiuntivo sia proposta (dal proprio legale di fiducia) davanti al Giudice di Pace oppure al Tribunale secondo le regole della competenza per valore. Un altro fattore che incide sui costi è rappresentato dall'importo del credito che si intende far valere che impone l’applicazione di Tariffe ed Onorari diversi. Più alto è l’importo del credito, maggiori sono le Tariffe che il legale dovrà applicare, seguendo gli scaglioni progressivi.
2) l’azione legale rischia di compromettere il rapporto con il cliente in maniera definitiva.

E’ quindi fondamentale che l’azienda si chieda prima di agire giudizialmente per il recupero del credito, se intenda mantenere o meno i rapporti commerciali con un cliente che non è puntuale nei pagamenti delle fatture.

ESISTE UN'ALTERNATIVA ALL' AZIONE LEGALE?
Anche se in alcuni casi può essere utile intraprendere un’azione legale nei confronti dei clienti che non pagano, esiste però un’altra opzione che le aziende devono prendere in considerazione prima di arrivare alla soluzione giudiziale. Ed è quella di affidare ad una società di gestione e recupero del credito il compito di gestire dall'esterno i pagamenti dei clienti ritardatari.

Alcune società di gestione e recupero crediti adottano in approccio più “soft” rispetto all'azione legale vera e propria. Questa soluzione presenta inoltre due vantaggi rispetto all'azione legale:
1) non compromette la relazione con il cliente;
2) a differenza dei procedimenti giudiziari (nei quali rientra la procedura per l’emissione del decreto ingiuntivo) la procedura di gestione e recupero del credito affidata ad una società esterna, utilizza una politica di prezzi basata sull'eventuale successo dell’azione di recupero.
Non esistono due crediti uguali per l’azienda. Ogni fattura dovrà essere valutata singolarmente per decidere quale linea di condotta è suscettibile di fornire i risultati migliori per l’azienda.

LA PREVENZIONE E’ LA MIGLIOR CURA ANCHE PER I CLIENTI CHE NON PAGANO PUNTUALMENTE
Prevenire è meglio che curare anche per in materia creditizia. Se i ritardi di pagamento incidono sull'attività d’impresa, l’azienda dovrebbe prendere seriamente in considerazione la propria politica di gestione del credito. Quest’ultima comprende sia i processi decisionali stabiliti in tema di credito, sia l’affidabilità dei clienti per il recupero degli incassi considerato il proprio settore di mercato e il ciclo di vita dei prodotti. In ogni caso l’obiettivo è quello di concentrare le energie dell’azienda sulle vendite di valore che si possono ritenere tali se presentano:
1) tempi di incasso rapidi;
2) margine adeguato;
3) basso rischio di mancato incasso.

Una buona gestione del credito in azienda comprende almeno tre fasi:
1. PREVENIRE: anticipare il rischio per evitarlo;
2. CONTROLLARE: monitorare i crediti a rischio;
3. GESTIRE: risolvere l’insolvenza debitoria.




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